Sales Tipps

Adressen checken
Ab Mai sollte eigentlich der Frühjahrsputz angesagt sein: Auch bei Ihren Geschäftsbriefen. Vieles hat sich nämlich mittlerweile sprachlich geändert. Entrümpeln Sie also einmal gründlich die im PC gespeicherten Vorlagen und Textbausteine. Sie werden staunen, was es dort alles an antiquierten "Sprachperlen" zu finden gibt. Am besten fangen Sie mit den Anschriften im Adressbuch an. "An die Firma Mustermann" ist beispielsweise völlig "out". Es genügt durchaus, wenn Sie anstelle von "An das" in der Anschrift nur schreiben: "Mustermann GmbH". Denn auch der Zusatz "Firma" entfällt in einer modernen Anschrift, wenn aus der Rechtsform (z.B.: GmbH, AG) klar ersichtlich ist, dass es sich um eine Firma handelt. Als mittlerweile völlig überflüssig wird hingegen der Vermerk "z.Hd. Frau ..." betrachtet. Richtigerweise müsste es ohnedies z.H. bzw. z. Hdn. abgekürzt heißen, bei der Anschrift wird jedoch gewöhnlich der Namen des Adressaten in eine neue Zeile hinter den Firmennamen (ohne z. H.) gestellt.
Sicher im Verkauf
Werden Sie noch sicherer in Ihren Verhandlungen. Indem Sie folgende drei Bereiche abdecken sollten: 1. Informieren Sie sich im Voraus über Zahlen und Fakten des Kunden bzw. Geschäftspartners, wie dessen Marktposition, Firmenentwicklung, Kalkulation, Gewinnentwicklung, Marktauftritt etc. 2. Sammeln Sie Daten über Ihren Gesprächspartner, wie Entscheidungsbefugnisse, Motive und Ziele, beruflicher Werdegang, private Hobbies, Vorlieben, Familiäres, Persönlichkeitsstruktur etc. 3. Entwickeln Sie eine Verhandlungs-Logistik, wie entsprechende Begrüßung, einen Einstiegs-Small-Talk, Forderungen, Argumente, Präsentation, Taktik, Fragetechnik, und lernen Sie auch in richtigen Momenten zu Schweigen... Nur wer permanent an sich arbeitet, wird besser, erfolgreicher—und sicherer im Verkauf.
Visitenkarten zücken
Wann zücken denn Sie Ihre Visitenkarte? Im richtigen Moment? Und ist diese im lesefreudigen Format gedruckt? Zuerst: Drängen Sie sich mit Ihrer Visitenkarte nicht auf. Entwickeln Sie eine gewisse Sensibilität für den passenden Augenblick zur Übergabe. Wenn Sie ein Unternehmen zum ersten Mal besuchen und dort auch nicht bekannt sind, sollten Sie Ihre Visitenkarte gleich bei der Begrüßung parat haben. Bei einem Meeting wiederum werden Sie wahrscheinlich von der moderierenden Person vorgestellt. Daher ist es also ratsam, die Visitenkarte am Ende der Veranstaltung auszugeben - und dann auch nur an jene Teilnehmer, mit denen Sie gesprochen haben, beziehungsweise in Verbindung treten möchten. Etwas anders verhält es sich, wenn jemand - etwa in der Kaffeepause - mit einer detaillierten Frage, die Ihr Fachgebiet betrifft, an Sie herantritt. Übergeben Sie gleich nach der Beantwortung Ihre Karte der betreffenden Person. Achten Sie darauf, dass Ihr Name auf den Karten nicht zu klein gedruckt ist – und auch nicht in hellgrau oder blassblau. Und dass Sie immer genügend bei sich haben!
Firmen-Bücherei
Bauen Sie in Ihrem Unternehmen eine eigene Fachbuch-Bücherei auf, aus der Ihre Mitarbeiter Bücher ausleihen können. Sie können so durch einen eigenen Fachbuch-Bestand die private Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter fördern. Ermutigen Sie auch Ihre Mitarbeiter, gute Fachbücher direkt einzukaufen und den Kaufbeleg mitzubringen. So binden Sie Ihre Mitarbeiter aktiv ein, die Bücherei wird dadurch nach deren Bedürfnissen gestaltet, die Wahrscheinlichkeit der intensiven Nutzung wächst.
Zuhören
Die meisten Verkäufer denken bereits an die Formulierung einer Antwort, währenddessen sie zuhören. Bedeutet doch intensives Zuhören, dass sie sich mit dem Kunden beschäftigen, sich in ihn hineinfühlen. Deshalb: Geduldig und aufmerksam zuhören. Dem Kunden mittels Mimik und Blickkontakt Interesse zeigen. Dann fühlt sich der Kunde verstanden – und kauft.
Wasser gegen Stress
Stress ist eine sehr natürliche Reaktion unseres Körpers auf Bedrohung, und wenn solche Situationen mit Phasen der Entspannung abwechseln, ist dies keineswegs gesundheitsschädlich. Leider stehen viele (Verkaufs)Manager aber unter Dauerstress, und darauf ist der Körper nun doch nicht eingerichtet. Eine Lösung: Zügig ein Glas frisches Leitungswasser trinken, das Schlucken senkt die Spannung. Überhaupt ist Wasser ein billiges Fitnessmittel, 2 Liter pro Tag verhindern, dass das Blut eindickt und die Sauerstoffzufuhr leidet.
No give, no get
Wer nichts gibt, erhält auch nichts zurück. Achten Sie auf diesen Grundsatz bei allen Ihren Geschäften. Bieten Sie dem Geschäftspartner/Gast/Kunden zuerst einen Nutzen, einen Mehrwert. Erst danach werden Sie ein Geschäft machen: *Geben ist besser als nehmen* - gilt auch im Hotel-, Reisebüro-, und Tourismusgewerbe.
Mehr verkaufen, weniger managen
Erkennen Sie: man kann kein Unternehmen managen, ohne zu verkaufen! Geben Sie weniger den Management-Methoden, Controlling-Systemen und der Verwaltung Bedeutung, als dem Verkauf. Nur wenn alle (auch der Chef!) im Betrieb verkaufen, gibt's Umsatz und Gewinn.
Captains Dinner
Speisen Sie zum Beispiel jeden Freitag mit vier bis sechs Ihrer Mitarbeiter aus Verkauf, Buchhaltung oder Verwaltung zu Mittag. Ihr Ziel: Die Mitarbeiter sollen Ihnen dabei ihr Leid klagen und gleichzeitig Ideen einbringen. Wer teilnehmen darf, bestimmt das Los. Die Erkenntnis: *Mitarbeiter haben oft geniale Ideen.*
Impressum
Haben Sie auf Ihrer Homepage auf der ersten Seite ein *Impressum*, woraus Firmenwortlaut, Adresse, Telefonnummer, Kontaktperson etc. steht? Laut Gesetz müssen Sie dies haben. Die wenigsten haben es jedoch. Also schleunigst ein Impressum anlegen lassen. Sonst kann eine Strafe bis zu 50.000 Euro anstehen!
Besprechungs-Struktur
Straffen Sie Ihre Besprechungen. Setzen Sie nur eine Stunde an und sorgen Sie dafür, dass in 4 festen Zeit-Phasen die Entscheidung gefunden wird. 20 % für die Zielformulierung (12 min), 40 % für die Problemanalyse (24 min), 30 % für das Sammeln und Bewerten der Lösungen (18 min) und 10 % (6 min) für die Entschlussfassung.
Frischer Atem
Zu wenig Wert wird oftmals beim Kunden-, Mitarbeiter- und Verkaufsgespräch auf frischen Atem gelegt. In vielen Fällen klappt der Verkauf (die Beziehung) eben deshalb nicht. Legen Sie im Backoffice, am Counter und an zentralen Stellen im Büro Körbe oder Schüsseln mit scharfen Zuckerln oder Kaugummis gratis auf. Denn Mundgeruch soll kein Umsatzkiller werden.
TRAF
Ein wirkungsvolles System für effizientere Arbeit. Behandeln Sie jede einlangende Aufgabe (E-Mail, Post, Fax) nach der TRAF-Methode: T wie toss (wegwerfen), R wie refer (weiterleiten, delegieren), A wie act (bearbeiten) oder F wie file (abheften). Und Sie schaffen sich damit gleich viel Platz am Schreibtisch! Beginnen Sie damit jetzt, sofort! Also T-R-A-F.
Erfolg durch Pünktlichkeit
80 Prozent des Erfolges (nicht nur im Verkauf) liegt in der Pünktlichkeit. Wer zu spät kommt zeigt, dass seine Zeit wichtiger ist als die Ihre. Obwohl das wahrscheinlich nicht stimmt, kommt es so rüber. Halten Sie deshalb selbst vereinbarte Termine unbedingt exakt ein! Ohne per Handy Verspätungen anzukündigen!
Info-Brett
Entdecken Sie wieder das gute alte *Schwarze Brett*. Mit knackigen, kurzen Infos für Ihre Mitarbeiter. Ohne lange Memos. Die liest keiner. Schaffen Sie dagegen z. B. in der Teeküche ein zweites: nur für Unterhaltung (Pizzadienst, Cartoons, Partnerrabatte etc.). Nur wenn Sie Ihr echtes Infobrett aktuell halten, nehmen es die Mitarbeiter ernst.
Netzwerk-Budget
Planen Sie für Ihre Verkäufer ein Netzwerk-Budget ein. Zur Pflege von Beziehungen, zum Beitritt von Vereinigungen, für Einladungen in Cafes und Restaurants, für Besuche und Einladungen kultureller Events. Sinnvoll investiertes Geld, das nicht nur den Austausch von Wissen und Erfahrung fördert, sondern mit Sicherheit auch die Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen sowie engere Netzwerke und Kooperationen erlaubt. Verwaltet muss dieses Budget von jedem Mitarbeiter selbst werden.
Keine Angst vor E-Mails!
Jedesmal ein Horror nach Messe- oder Dienstreisen: der E-Mail-Briefkasten quillt über. Lösung: Filterfunktionen in jedem Mail-Programm verschieben automatisch E-Mails in Ordner. Besser: unterwegs täglich im Hotel oder Internet-Cafe per Passwort E-Mails checken (lesen, antworten, löschen). Ist hilfreich und effizient. Keineswegs automatische Abwesenheits-Notiz generieren! Die verärgert - und die Mail-Menge bleibt gleich!
Fachbücher auf 8 Seiten!
Es ist notwendig, sich mit neuester Fachliteratur zum Thema Marketing zu beschäftigen. Jedoch äusserst schwierig, sich die Zeit zu nehmen für 300 und mehr Seiten pro Buch. Nutzen Sie als Mitglied die auf 8 Seiten komprimierten Business-Bestseller-Summeries! Zum Sonderpreis von 13,17 Euro pro Monat für je 3 Fachbücher. Pro Fachbuch also nur 4,39 Euro - und das auf nur 8 Seiten. Damit lesen Sie pro Monat 3 Bücher im Fluge!
Jobs suchen und finden!
Wussten Sie, dass auf unserer Homepage www.hsmai.at tagtäglich unter Rubrik *jobs* dutzende aktuelle diverser Jobs in der Hotel- und Touristikbranche angeboten werden? Unser Partner jobpilot.at hat speziell für die HSMAI diesen Service geschaffen. So werden Hoteldirektoren, Verkaufsmanager, Marketing-Assistenten etc. gesucht. Umgekehrt können Firmen über jobpilot Mitarbeiter online suchen lassen - mit 15 % Preisnachlass (für HSMAI-Member)
Aus der Sicht der Gäste
Um die Bedürfnisse der Gäste besser zu verstehen, sollten Sie sich öfter in deren Rolle hineinleben. So hat Renault ein 1,7mal so grosses Modellauto gebaut, um die Entwickler von Kindersitzen spüren lassen, wie Kinder fühlen, sehen und begreifen. Und ein deutscher Age-Simulator (Gewichte am Körper, Gehördämpfer und matte Brillen) lässt 30jaehrige Werber wie 70jaehrige empfinden, um zielgruppengerechte Spots zu entwickeln. Sollten Sie deshalb nicht auch regelmässig in den eigenen Hotelbetten schlafen? Oder zwei Tage aus dem Koffer im Hotelzimmer wohnen? Oder per Telefon oder E-Mail Anfragen an den eigenen Betrieb richten?
Nutzen Sie AFA !
Mit AFA sind drei Phasen der Gesprächsführung gemeint. Denn konstruktiv fragen kann man lernen. Das erste A steht für *Absicht klären*. Zu fragen, ohne zu sagen warum, erweckt eher Misstrauen. F steht für *Frage stellen*, dabei sollte auf suggestive Fragen verzichtet, sowie Unterstellungen und Doppeldeutigkeiten vermieden werden. Das weitere A steht für *Aktiv zuhören*. Bekannt - und doch schwierig: Volle Konzentration auf den Gesprächspartner, Blickkontakt, gelegentliche Verstärkung (*ah-ja*, *verstehe*), nicht unterbrechen und bei längeren Sätzen die Botschaft mit eigenen Worten zusammenfassen. Sodann kann die nächste AFA-Schleife beginnen.
Freude am Verkauf
Freude hat ansteckende Wirkung. Freuen Sie sich auf jeden Kunden, auf das Gespräch, auf den Menschen. Wenn Sie zum Kunden bereits mit einer ehrlichen Vorfreude gehen, haben Sie die allerbesten Chancen aufs Geschäft! Kunden honorieren Freude, schätzen es, honorieren es. Begeistern Sie sich für den Kunden, und er wird Sie mit einem Abschluss belohnen. Affirmieren und visualisieren Sie sich das erfolgreiche Geschäft bereits im Voraus!
Kundenbeirat
Die Firma Jaguar in Deutschland hat ihn bereits. Gründen auch Sie für Ihr Hotel oder Reisebüro einen Kundenbeirat. Mit wechselnder Besetzung könnten 10 Kunden/Gäste Rückmeldungen auf Ihre Befragungen (per E-Mail?) geben, wie Sie Ihre Dienstleistungen, Ihr Angebot noch verbessern könnten.
Gerüchte-Küche
Ein kleiner Tipp nur: Wie wäre es, am Ende einer Sitzung die Frage zu stellen: "Wie lautet das neueste Gerücht, dass durch unsere Haus geistert?" Es macht nicht nur Spaß, darüber zu spekulieren, wie so ein Gerücht entstanden ist, was daran wohl wahr oder falsch ist, sondern es lohnt sich vielleicht auch, kurz einmal darüber nachzudenken, welche Absichten, Ängste, Misstrauen usw. der Mitarbeiter in diesem Gerücht zum Ausdruck kommen. Wetten, dass Sie einiges über das Funktionieren oder auch Nicht-Funktionieren Ihrer Organisation erfahren?
Mailto-Funktion
Sollten Sie in Ihren Mails Ihre eigene E-Mail-Adresse angeben, setzen Sie davor mailto: (mailto:office@hsmai.at). Dann sollte sich die Adresse automatisch zum Link verwandeln, und der Empfänger braucht nur mehr darauf zu klicken! (Kann unter Extras/Autokorrektur/Autoformat während der Eingabe/Internetpfade anhaken eingestellt werden)
Ausspannen
Wer ständig unter Druck agiert, kann nur dieselben Verhaltensmuster zeigen. Er kann seine Aufgaben eventuell schneller ausführen, weil er mit der Zeit Routine gewinnt, eine neue Qualität erreicht er hiedurch nicht!* (Lothar J.Seiwert/Life-Leadership) Nur die Fähigkeit, uns gezielt zu entspannen, lässt uns die notwendige Ruhe und Musse finden, aus der wir Kraft für künftige Aktivitäten schöpfen. Auch gelegentliches Trödeln, Faulenzen und scheinbares Nichtstun sind wichtig, da die Entstehung neuer Gedanken Zeit und Ruhe braucht.
Brainwalking !
Neue Ideen im Gehen statt im Sitzen finden! Mehrere Flipcharts im Besprechungsraum an den Wänden befestigen und auf allen das gleiche Thema eintragen. Dann verteilen sich die Mitarbeiter und schreiben ihre spontanen Einfälle auf diese Blätter. Danach gehen sie zum nächsten Blatt, betrachten die Einfälle der anderen und schreiben ihre Assoziation darunter. Ohne zu sprechen. Am Ende werden die Blätter gesammelt und gemeinsam diskutiert.
7-Minuten-Infusion !
Trennen Sie Besprechungen nach Zielen: Meinungsaustausch, Problemanalyse, Entscheidungsfindung oder nur Informationsweitergabe? Sollten Sie nur Informationen weitergeben wollen, geben Sie eine *7-Minuten-Infusion*! Keine Fragen, keine Kommentare, nur Zuhören und dann rasch zurück an den Arbeitsplatz!
Einfach und klar!
Führen Sie Ihre Verkaufsgespräche einfach und klar! Jeder Geschäftspartner sollte Ihre Sprache sofort verstehen. Sprechen Sie die Gefühlsebene Ihres Gegenüber an. Es muss einfach gehen, sonst geht´s einfach nicht!
Die SEKT-Regel !
Immer wenn es im Beruf besonders hektisch zugeht, wenden Sie die SEKT-Formel an: erst Stop (S), dann Einatmen und Entspannen (E), schliesslich Konzentration auf das Wesentliche (K) und schlussendlich Tun (T), also Handeln. Mit SEKT stehen Sie die Alltagsprobleme besser durch.
Überraschen Sie Ihre Geschäftspartner !
Senden Sie kurz nach einem Verkaufsgespräch auf sein Handy eine kurze SMS mit einem Dank für das erfolgreiche Meeting! Verblüffen Sie ihn also. Dafür müssen Sie natürlich erst mit SMS richtig umgehen lernen - was jedoch kinderleicht ist! Um Erfolg im Hotel- und Touristik-Business zu erzielen, sollte man innovativ handeln!
E-Mail-Texte ins Betreff!
Für kurze Nachrichten per E-Mail tippen Sie den Text ins Betreff und fügen (oT) daran, also *ohne Text*! Damit sieht der Empfänger sofort den Inhalt ohne erst die Mail zu öffnen! Eine flinke und rationale Sache! Natürlich sollten Sie dann auch die automatische Signatur-Hinzufügung aktiviert haben, damit er auch weiss, von wem die Message kommt.
Problemlösung im Schlaf
Wenn Sie eine Entscheidung zu treffen haben, und Ihnen fällt im Augenblick keine entsprechende Lösung ein, versuchen Sie dies: Denken Sie vor dem Schlafengehen über dieses Problem nach - und überlassen Ihrem Unterbewusstsein die Lösung. Denn dieses arbeitet auch im Schlafzustand. Es kann sich mitten in der Nacht (Stift und Papier bereitlegen!) oder am Morgen melden. Probieren Sie es aus!
Telefondienst checken !
Sind alle Ihre Mitarbeiter, die Telefonate abheben über eine einheitliche Vorgangsweise instruiert? Damit sie sich mit Tagesgruss, Firma und eventuell Namen melden? Eliminieren Sie lange eigene Namensmeldungen bei Telefonzentralen. Dies kostet dem Anrufer Zeit, Geld und Nerven. Nur bei direkten Anrufen und bei kleineren Firmen ist dies sinnvoll. Ausserdem sollten Anrufer nicht nach deren Telefonnummer gefragt werden, die auf Grund einer Rückrufbitte anrufen! Denn dann fühlen sich jene gefrotzelt.
Übersetzungen ?
Noch immer glauben viele Firmen, mit ihren Schulkenntnissen für fremdsprachige Aussendungen, Prospekte und sonstige Texte auszukommen. Nutzen Sie Übersetzungsdienste, die preiswert, prompt und korrekt Übersetzen kÖnnen! Z.B. bietet Langenscheidt ein Online-Übersetzungsservice, wo binnen 2 Tagen pro Zeile für 1,38 Euro (S 18,99) in E,F,Sp,I oder Nl übersetzt wird. Das wäre bei einer Seite zu 50 Zeilen a 55 Anschlägen nur 69 Euro (949,46 ATS) plus MWSt.! Infos: www.langenscheidt.de/uebersetzung
Innere Kündigung ?!
Nach einer jüngsten Gallup-Umfrage verspüren 84 Prozent aller Mitarbeiter in Deutschland keine echte Verpflichtung ihrer Arbeit gegenüber. Das führt zu Produktivitätseinbussen von über 3000 Milliarden Schilling! Die Gründe für diesen Trend: -1.Die Mitarbeiter wissen nicht, was von ihnen erwartet wird -2.Ihre Vorgesetzten interessieren sich nicht für sie als Mensch -3.Sie bekleiden eine Position, die ihnen nicht liegt -4.Ihre Meinungen und Ansichten haben kaum Gewicht. Denken Sie darüber nach - und gleichen Sie diese Mitarbeiterdefizite durch direkte Gespräche und intensivere Kommunikation aus!
Videokonferenzen !
Da es augenscheinlich ist, dass persönliche Business-Meetings, die eine Flugreise erforderlich machen, auch mittelfristig stagnieren werden, sollten Hotels schleunigst die Möglichkeiten einer Videokonferenz-Anlage in Betracht ziehen. In den USA nutzen die meisten grossen Firmen bereits diese bislang eher stiefmütterlich behandelte Kommunikations-Form. Sind es doch nicht nur die Angst vorm Fliegen, sondern auch die nunmehr steigenden Ticketkosten und die länger dauernden Wartezeiten auf den Airports, die auf diese Meeting-Technik hinweisen. Ebenso steigen Telefonkonferenzen und Webcam-Nutzung.
Agenda-Setting !
Das neue Zauberwort unter Kommunikationsprofis. Also die Fähigkeit, durch eigene PR bestimmte Themen zu besetzen. Voraussetzung ist, einen Aufhänger zu finden und daraus eine Story zu machen. Denn durchschnittliche PR-Botschaften wirken nur autistisch, als Nabelschau oder Selbstreflexion. Auch Skandale und Bad News helfen dabei in der Medienszene - neue Zahlen, Resultate, Kooperationen, Prominente, Trends, Saisonen, Jubiläen etc.
Chameleon-Killer !
So bezeichnet man Begriffe, die sich bei Aussendungen, Prospekten und E-Mailings mehrfach wandeln. Und zwar so oft, dass sich Ihre Zielgruppe nicht mehr auskennt. Obwohl ja Texte abwechslungsreich sein sollten, meiden Sie Chameleon-Killer wie z. B. Gutschein-Wertscheck-Geschenk-Bonus etc., die für Sie allesamt das Gleiche bedeuten, für den Leser jedoch nicht!
BCC statt CC!
Noch immer haben viele die Funktion von BCC bei Mailings nicht erkannt! Blind Carbon Copy bedeutet, dass bei Gruppenaussendungen die Empfänger nicht sehen, wer sonst noch diese Message erhält (Bei CC sieht´s jeder!) Wenn Ihr Mailprogramm diese Funktion am Bildschirm nicht erkennen lässt, aktivieren Sie diese! Wie´s geht, zeigt http://hospitality-1st.com/school/oe-mail-bcc.html
Koupons im Netz !
Jährlich werden in den USA hundert Milliarden Koupons aller Art in Umlauf gebracht. Weshalb dort auch Online-Gutscheine und Internet-Rabattmarken an der Tagesordnung sind. Nutzen auch Sie schleunigst dieses Marketing-Instrument! Werden doch diese Gutscheine direkt beim Einkauf im Internet-Shop oder - ausgedruckt - an den Kassen von Supermärkten und Kinos eingelöst. Warum nicht auch für Hotel-Restaurants, Reisebüros, Mietwagen etc.?
Testen Sie Ihren Betrieb
Werden Sie (immer wieder einmal) zum Insider, der inkognito in die Rolle eines Kunden schlüpft! Damit können Sie enorm viel zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit beitragen. Am besten erfährt das Management selbst, was es heißt, von einer Telefonnummer zur nächsten weiterverwiesen zu werden, sich mit überforderten Verkaufsabteilungen oder Telefonzentralen herumzuschlagen. Also nichts wie ran! Informieren Sie sich einmal selbst von Aussen über die Leistungen Ihres Unternehmens, aber geben Sie sich nicht als Mitglied der Geschäftsleitung zu erkennen. Gönnen Sie sich den heilsamen Schock.
Teaser bei E-Mails
Bisher war´s einfacher: aufwendige Mailings, färbige grossformatige Prospekte, bunte Teaser vor den Direct Mailings etc. Mit Druck, Papier, Farbe und Ideen konnte man sehr auffällige Mailings schaffen. Marketing per E-Mail geht schwieriger. Trotz ebenfalls bunten und auffallenden Möglichkeiten lässt dies der gevifte Direct Marketer aus - denn Hard- und Software der verschiedenen Empfänger unterstützt dies meistens nicht. Sie als Profi sollten reine Text-Mails vorziehen - mit einer einfachen Idee:

Reduzieren Sie Ihren Aufhänger auf einen Satz!

Vor und nach so einem Teaser fügen Sie eine Leerzeile ein, rücken den rund 7 Worte langen Satz ein und lenken so den Blick des Lesers darauf. Noch besser: Sie erwähnen in diesem Satz noch eine einstellige Zahl, z. B. *In 3 Tagen geht's los!*
Stoppen Sie Kettenbriefe
Kettenbriefe sind kein adäquates Medium um seriöse Anliegen zu unterstützen! Sie ändern oder bewirken rein gar nichts. Niemand, der etwas verändern könnte, nimmt Kettenbriefe ernst oder auch nur zur Kenntnis. Vergessen Sie also Aufforderungen, durch Hinzufügen des eigenen Namens eine Petition zu unterschreiben bzw. auch Viruswarnungen weiterzuleiten! Diese sogenannten Hoaxes sind überwiegend Müll oder Fakes! Löschen Sie alle derartigen E-Mails - auch Virenwarnungen - und leiten Sie sie nie weiter! Oft holen Sie sich erst mit dem Weiterleiten einen Virus oder Wurm! Schon gar keine unbekannten Attachments öffen, seien sie auch noch so verlockend tituliert (*Nacktfoto* etc.). Mehr Infos dazu: http://www.tu-berlin.de/www/software/hoax.shtml
Bessere Texte
Checken Sie einmal alle Ihre Texte. Einen nach dem anderen. Briefe, Rechnungen, Mahnungen, Pressetexte, Formulare, Prospekte, Einladungen etc. Zu viel Fachchinesisch? Zu viel Herumgerede? Wiederholungen? Schlechte Formulierungen? Alle Texte sollen sich eignen, Freunde zu gewinnen, Kunden zu binden. Bewerten Sie nach Optik, Einfachheit, Charme und Punktgenauigkeit. Keine leichte Übung. Aber es lohnt sich!
Geschenkgutscheine
Geschenkgutscheine sind mehr als nur eine gute Verkaufsidee. Je repräsentativer das Erscheinungsbild, Inhalt, also der Gegenwert und der Name (z.B.*Aktie*) desto mehr wird gekauft. Und nach den Erfahrungen der meisten Hotels, Reisebüros und Restaurants werden sehr viele davon nie mehr eingelöst! Schöner kann es gar nicht sein! Jene Zusatzgäste, die den Gutschein einlösen, konsumieren dann ausserdem noch darüber hinaus. Also ein weiterer Erlös.
Besprechung im Stehen!
Haben Sie schon einmal daran gedacht, wie viel Zeit tägliche Besprechungen und Meetings in Anspruch nehmen? Stundenlanges herumsitzen und diskutieren, Massen-E-Mails von einem Büro ins Nachbarbüro, unzählige interne Telefonate etc. Unser Vorschlag: Spontane Kurzbesprechungen im Stehen! Das verhindert endlose Diskussionen, bringt Abwechslung und könnte binnen kurzer Zeit zu einer allseits beliebten neuen Kommunikationsform werden.
E-Mailadressen checken!
Die Software für E-Mails der neuen Generation bieten die Möglichkeit, automatisch die Mail-Adressen zu vervollständigen, auch wenn man nur einen Buchstaben anklickt. Sie werden aus ihrem Adressbuch herausgesucht. Das ist sehr praktisch, aber kann doch zu einigen Problemen führen, wenn Sie ähnliche Adressen von ganz unterschiedlichen Personen haben! Wenn Sie diese Option benutzen, kontrollieren Sie besser, bevor Sie diese Mail absenden!
Handy-Trick
Falls Ihr Handy einmal bei einem Meeting oder einer Tagung laut zu läuten beginnen sollte, drücken Sie sofort auf Gesprächsannahme, gehen hinaus und melden sich erst dann am Telefon! Damit stören Sie nicht die anderen Teilnehmer. Besser noch Sie schalten das Handy auf STUMM (damit sehen Sie wer anruft) oder überhaupt auf AUS (mit Anrufbeantworter)
Loben Sie Ihre Kunden!
Die beste Art einen Kunden zu einer neuen positiven Entscheidung für Ihr Produkt zu bringen, besteht darin, ihn davon zu überzeugen, dass seine frühere Entscheidung richtig war. "Ich gratuliere Ihnen. Mit X-Hotels
hatten Sie sicherlich einen ausgezeichneten Partner gehabt."
Werden Sie ein Fachmann!
Haben Sie schon bemerkt, dass der durchschnittliche Kunde beinahe soviel über Ihr Produkt Bescheid weiss wie Sie selbst? Und nicht nur das, sie wissen auch über Mitbewerber, über diverse Preise und über Ihre Firma oftmals so viel, dass sie schon als Insider gelten können. Daher ist es besonders lebenswichtig, dass Sie selbst Experte, Fachmann werden! Denn gerade in jüngster Zeit dreht sich das Rad des Wissens, der globalen Mitbewerber, der New Economy besonders rasch. Schneller als je zuvor. Weshalb das Thema *lebenslanges Lernen* aktueller denn je scheint.
Verbessern Sie Ihr Produkt nicht zu Tode!
Vergessen Sie nie, aus welchen Gründen Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung von den Kunden gekauft wurde, von den Gästen akzeptiert wurde. Machen doch viele den Fehler, durch eine immer stärkere Positionierung neue Käuferschichten zu erreichen, oder fortwährend ihr Angebot auszuweiten, zu verbessern. Bleiben Sie also Ihrer Linie treu, bleiben Sie beim „Leisten“. Ihre Verbesserungen sollten nur den tatsächlichen Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entsprechen.
Visitenkarten-Marketing
Nehmen Sie immer ausreichend Visitkarten mit! Auch wenn Sie privat unterwegs sind. Gerade dann ergeben sich oft interessante Geschäftskontakte. Und schmeissen Sie Karten mit veralteten Daten weg! Nichts ist schlimmer als alte Telefonnummern, fehlende E-Mail-Adresse etc. Checken Sie also allmorgendlich schon zu Hause, ob Sie ausreichend mit Karten versorgt sind.
Be a lifter
Versuchen Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen nicht dem Kunden Ihre Produkte/Dienstleistungen aufzudrängen, sondern fördern Sie ihn mit persönlichen Tipps und Ideen. Gehen Sie auf Ihn und seine Gefühle ein. Blicken Sie hinter seine Kulisse, hinter seine Worte. Lifter kommen auf diese Art besser zu ihren Abschlüssen.
Messe-Nachbereitung
Gerade nach einer Messe wie zum Beispiel der ITB darf nicht oft genug erinnert werden: Reagieren Sie rasch! Maximal 5 Tage nach Messeende sollten Ihre (potentiellen) Kunden per E-Mail, Fax, Brief und/oder Telefon kontaktiert sein! Gerade an der Schnelligkeit erkennt jener, ob Sie ein zuverlässiger Partner sind/werden!
Bluffen
Der Bluff ist das legitime Mittel, mit schlechten Karten trotzdem zu gewinnen. Denn: wollen Sie der einzige sein, der immer nur mit Wasser kocht? Lernen Sie die Kunst des Bluffens! Ob bei Vorstellungsgesprächen, Geschäftsessen, Meetings, Präsentationen, Outfit – nur wer blufft, wird ernstgenommen (aus: BIZZ, das junge deutsche Wirtschaftsmagazin, Heft 2/2001, www.bizz.de)
Pause machen
Nehmen Sie sich täglich Zeit für kreative Pausen! Gehen Sie eine halbe Stunde (alleine) spazieren, setzen Sie sich in ein Kaffeehaus oder auf eine Parkbank. Und vergessen Sie nicht auf Diktiergerät oder Schreibblock. Denn die wirklich guten Ideen fürs Business fallen einem meistens nicht unter Büro- oder Arbeitsstress ein!
Fit for Sales
Starten Sie endlich mit regelmässigen sportlichen Aktivitäten! Jogging vor oder nach der Arbeit, radfahren oder Fitness-Center. Mindestens 3mal pro Woche – und Sie sind fit für Job und Karriere! Überwinden Sie den inneren Schweinehund! Jetzt und sofort!
Lächeln gewinnt
Heisst doch schon ein Chinesisches Sprichwort treffend: Nur wer lächeln kann, sollte einen Laden eröffnen. Übrigens: ein Lächeln kann man hören. Also, wenns Telefon läutet – erst lächeln, dann abheben!
Erfolg säen
Nur wer Erfolg sät, wird Erfolg ernten. Verhelfen Sie Ihren Kunden/Gästen zum Erfolg, und Sie werden selbst Erfolg erzielen. Verblüffen Sie Ihre Kunden: geben Sie ihnen persönliche Vorteile, persönlichen Nutzen – es wird sich nachhaltig positiv auf Ihr eigenes Geschäft auswirken!
Namen oder trendig?
Seit einigen Monaten gibt's einen neuen Trend auf Messen und Kongressen: bunte trendige Halsbänder, woran die Namensschilder baumeln, zieren die Anzüge oder Kostüme der Business-Manager. Abgeschaut von den Formel-1-Übertragungen, den Backstage-Bereichen auf Pop-Konzerten und sonstigen VIP-Events. Nur: bei genannten Events ist der Name des Trägers unwichtig. Die Halsbänder und der Badge dienen als Eintrittskarte und Security-Check. Bei Messen und Kongressen ist das jedoch anders. Hier soll das Namensschild (deutlich rechts oben in Brusthöhe) dem Geschäftspartner die persönliche Ansprache erleichtern. Ihm Firma und Name leicht lesbar machen. Das Namensschild am bunten Bändchen am Hals baumelnd macht dies jedoch mehr als unmöglich!
Selbst-Coaching
Verwirklichen Sie Ihre beruflichen und privaten Ziele, indem Sie unnötige Energiefresser entfernen. Meiden Sie den Umgang mit unangenehmen Menschen. Beseitigen Sie überquellende Ablagen am Schreibtisch. Eliminieren Sie die Worte „ich sollte ...“. Sagen Sie viel öfters „Nein“. Planen Sie wöchentlich eine Stunde ausschliesslich für Ihre Organisation und Systematisierung Ihrer Arbeitsabläufe. Gehen Sie keine Kompromisse ein. Erscheinen Sie zu Terminen immer 10 Minuten zu früh! Schauen Sie weniger fern, denn das kostet wertvolle Zeit. Gründen Sie Ihren eigenen Beraterstab. Versenden Sie täglich fünf „Dankeschöns“ per E-Mail! Perfektionieren Sie Ihre Stärken. Geben Sie Anerkennung statt Komplimente. Nehmen Sie sich einen Tag pro Woche völlig frei! Investieren Sie 5-10 % Ihres Einkommens in Weiterbildung!
Helfer statt Macher
Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft ist ein Helfer. Statt Produktprofi wird der Verkäufer Infobroker. Er hilft den Kunden bei der Lösung seiner ureigenen persönlichen und firmeninternen Problemen. Eine Entwicklung, die Edgar K. Geffroy in seinem Buch „Abschied vom Verkaufen“ sehr deutlich beschreibt. Werden Sie Beziehungsmanager, Teampartner, Netzwerker, Modemacher. Weisen Sie Ihre Kunden auf neueste Trends der Branche. Steigern Sie den Erfolg Ihrer Kunden. Denn die Produkte und Dienstleistungen sind inzwischen allesamt zu ähnlich. Der Nutzen des eigenen Produkts ist nicht mehr einzigartig. Feiern Sie Abschied vom Produkt! Und von den Nutzen-Argumenten! Entdecken Sie die momentanen Probleme des Kunden—und finden Sie dazu Lösungen.
SWOT-Analyse
Wenden Sie diese bekannteste Methode für Problemlösungen laufend an? Wenn nicht, noch einmal zur Erinnerung: SWOT steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen), Threats (Gefahren). Bei allen Ihren Projekten, sei es Marketing, Vertrieb, Werbung, PR etc., sollten Sie diese vier Punkte im Detail analysieren. Was sind die Stärken, Vorteile dieses Projekts? Worin bestehen unsere Schwächen? Was sind die Chancen in der Zukunft? Was sind die möglichen Risken, Gefahren? Stellen Sie möglichst viele Fragen schriftlich zusammen. Mithilfe der SWOT-Analyse können Messeeinsätze, Verkaufs-Aktionen, PR-Einsätze etc. sehr effizient geprüft werden. Damit Ihr Verkauf und Marketing noch erfolgreicher verläuft!
E-Mails an den Ex
Was machen Sie mit den E-Mail an ehemalige Mitarbeiter Ihres Betriebes? Denn die Zeit der funktionsbezogenen E-Mail-Adressen (z.B. verkauf@hotelpost.at) gehören in den meisten Unternehmen bereits der Vergangenheit an: Mittlerweile sind nämlich personalisierte Adressen (petra.koch@hotelpost.at) zum Standard geworden. Doch so sinnvoll das für funktionierende Kundenbeziehungen sein mag, so sehr verschärfen sich damit aber auch die möglichen Probleme bei einer Arbeitsbeendigung. Variante 1: löschen Sie den E-Mail-Account. Absender erhalten den üblichen Mailer Daemon ("...is not a valid recipient."). Keine elegante Lösung, aber unmissverständlich und wirksam. Gefahr: Wichtige Geschäftskontakte können so verloren gehen. Variante 2: ein Autoresponder wird geschaltet: In solchen automatischen Rückantworten an die E-Mail-Absender können Sie für betriebliche und private Zwecke jeweils eine Alternativ-Adresse nennen ("Petra Koch ist unter petra.koch@hotelpost.at leider nicht mehr zu erreichen. Bitte senden Sie Ihre Nachrichten an das Hotel Post künftig an hans.karp@hotelpost.at, private Mitteilungen erreichen Frau Koch unter pkoch@aon.at“). Empfehlenswert ist in jedem Fall die Variante Nr. 2.
Namensschild
Tragen Sie Ihr Namensschild bei Kongressen stets rechts (!) oben am Jackenkragen: wenn Sie wem (rechts) die Hand schütteln, kann jeder der beiden besser den Namen ablesen. Die meisten tragen den Badge links - und beim Händeschütteln dreht man unbewusst den Körper nach links, weshalb das Schild aus dem Blickfeld ist. Noch sinnloser und schlechter ist die Anbringung (meistens bei Damen) unten am Gürtel oder Jackensaum. Da müsste sich der Gesprächspartner schon niederknien, um das Schildchen zu lesen!
Aufgeschlitzte Briefe
Schlitzen Sie einmal bei einem Ihrer Mailings die bereits von Ihnen zugeklebten Kuverts wieder auf! Mit diesen offensichtlich manipulierten Kuverts reizen Sie den Empfänger! Und er greift gerade zu Ihrem Brief. Bei großen Kuverts kleben Sie es mit einem Tixostreifen zu. Damit öffnen Sie manchmal sogar besonders verschlossene Zielgruppen !! Doch übertreiben Sie nicht.
Knigge für Verkäufer
Als schwere Vergehen gegen die Benimm-Regeln gelten Rauchen in Gegenwart des Kunden, Kaugummikauen, Essen, Frisieren oder Schminken. Ebenso private Gespräche am Handy oder Telefon in Anwesenheit des Kunden. Vermeiden Sie auch bei Kundengesprächen Hände in Hosen- oder Jackentaschen zu stecken. Viele weitere Tipps dazu in http://www.derstandard.at/karriere

 
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